Tijdens Pocket Gamer Connects Digital spraken Christopher Wulf (Publishing Director Those Awesome Guys), Thomas Glenn (Business Developer Koch Media), Bobby Wertheim (Head of Content SEGA Europe), jurist Chris Taylor, en
Vivian Dong (Senior Publishing Manager JoyPac), onder leiding van consultant Nikola Cavic over zaken waar je rekening mee moet houden als je met een publisher in zee gaat.
Volgens het panel is het nooit te vroeg om met een uitgever te praten, al is het maar om het eerste contact te leggen. Hou er rekening mee dat je zonder trackrecord niet ver komt met een idee alleen; een uitgever wil dan graag een vertical slice zien. Doe voor het pitchen je huiswerk en benader alleen uitgevers voor wie de game een match is. Als je een ‘nee’ krijgt omdat je de verkeerde uitgever benadert dan heb je daar niets aan. Een ‘nee’ van een passende uitgever komt waarschijnlijk voorzien van inhoudelijke feedback waar je wat van kan leren.
Standaard contracten bestaan niet
Over een ding is het panel heel duidelijk: standaard contracten bestaan niet. Iedere uitgever biedt andere diensten en dat heeft ook gevolgen voor contracten en voorwaarden. Een uitgever heeft een standaard basis van waaruit ze werken, maar de uiteindelijke voorwaarden – waaronder de hoogte van de rev share – worden bepaald door bijvoorbeeld het bedrag dat een uitgever investeert, hoe graag ze een game willen hebben, en hoe goed je onderhandelt.
Dus ja, je mag onderhandelen. Volgens Wertheim móet je zelfs onderhandelen: “Je zit twee tot drie jaar in een relatie met een uitgever, dus je moet tevreden zijn met de deal die je sluit. Wees qua due diligence net zo secuur als bij het kopen van een huis. Probeer te begrijpen wat de logica is van de uitgever, als je het van hun kant snapt kan je beter tot een win-win situatie komen.” Glenn raadt aan om vooral beleefd te blijven, en niet te dreigen met weglopen wanneer de uitgever een bepaalde voorwaarden niet wil aanpassen als het niet écht een dealbreaker voor je is. Wulf adviseert om met anderen developers met ervaring op dit gebied te praten, zodat je vergelijkingsmateriaal hebt. En hij drukt iedereen op het hart om een advocaat in te schakelen die verstand heeft van de industrie, die weet wat er speelt en je kan helpen bij de onderhandelingen.
Iedereen is welkom
Zowel Koch als SEGA staan open voor voor een breed scala aan projecten. Glenn: “Er is geen minimum of maximum grootte voor het team. Het gaat meer om de ervaring die ze hebben. Uitgevers moeten uiteindelijk geld verdienen en hoe kleiner het team is, hoe langer het waarschijnlijk duurt voor de game af is en er geld wordt verdiend. Maar er zijn zeker geweldige games van solo devs of kleine teams.” Koch heeft verschillende publishing labels en er is dus ook ruimte voor games die kleiner zijn dan AA. Hou er dan echter wel rekening mee dat ze voor een die kleinere projecten niet dezelfde budgetten en marketingkracht kunnen inzetten als voor hun grote titels. Ook Wertheim spreekt met solo developers en kleine teams, maar dat is meestal in een vroege fase van development. Als het de bedoeling is dat het team klein blijft is de kans niet heel groot dat het leidt tot een deal, maar als het team het doel heeft om gedurende development te groeien, dan is er een kans dat SEGA interesse heeft.
Eerste stappen op eigen houtje
Wanneer je zelf al pogingen hebt gedaan om je game onder de aandacht te brengen, bijvoorbeeld via een Kickstarter of een early access release, dan kijkt een uitgever naar de resultaten daarvan. Is de game al succesvol, dan is dat een teken dat er een markt is voor de game. Valt het aantal backers, wishlists en de grootte van de community op de Discord-server tegen, dan worden publishers snel terughoudend. Ze moeten dan bedenken of ze nog iets kunnen doen waardoor de game alsnog een succes wordt.
Wees open en eerlijk
Wulf geeft aan dat de onderhandelingen met een uitgever weken kunnen duren. Praat gerust met verschillende partijen, maar wees duidelijk bij een uitgever als je een deadline hebt voor hun aanbod, en wanneer je met andere partijen in onderhandeling gaat. Dong vindt het verstandig om bij diverse uitgevers aan te kloppen: “Als je met meerdere partijen praat heb je vergelijkingsmateriaal en krijg je ook een beetje een gevoel bij afzonderlijke uitgevers. Een publishing overeenkomst is een samenwerking. Wees eerlijk en open, het gaat om het creëren van een situatie die voor iedereen voordeel oplevert.”
Voor SEGA is een klik een vereiste. “We zoeken naar langdurige samenwerkingen die op termijn leiden tot de overname van een studio,” legt Wertheim uit. “Het is belangrijk dat je dat doet met een bedrijf dat binnen je organisatie past. Daarbij zijn een fijne samenwerking, vertrouwen en respect essentieel.” Taylor ziet voordelen in het kiezen van een uitgever waarmee je een langdurige samenwerking aan gaat: “Wanneer je eenmaal fijn samenwerkt met een uitgever, waarom zou je voor je volgende game niet bij dezelfde uitgever blijven, in plaats van het hele traject weer opnieuw doorlopen.”
De kleine lettertjes
Als het tot echte onderhandelingen komt, dan zijn er een aantal zaken waar je volgens het panel goed op moet letten. Uiteraard moet je weten wat de uitgever verstaat onder net revenue en over welk bedrag de rev share berekend wordt. Hier kan je gerust vragen over stellen als het niet duidelijk is. “Let ook op de betalingen van de milestones,” zegt Taylor. “Wanneer je een milestone build inlevert moet je wachten op de goedkeuring van de uitgever voor je je geld krijgt. Daarom is de timing van die betalingen belangrijk voor de voortgang van het development.”
Volgens Wulf is het prima om een uitgever te vragen zich te committeren, bijvoorbeeld voor marketing. “Wordt de marketing gedaan door in-house teams of huren ze extern mensen in? En hoeveel geld gaan ze in marketing investeren? ‘We gaan de game marketen’ alleen is niet voldoende.”
Wanneer de onderhandelingen leiden tot een overeenkomst, controleer dan dat alles wat je hebt besproken ook daadwerkelijk in het contract staat. Want ook al ben je het tijdens de onderhandelingen overeengekomen, als het niet in het overeenkomst is opgenomen dan is het geen onderdeel van de uiteindelijke deal.
