Waar moet je op letten als je gaat pitchen bij een investeerder en wat willen die investeerders weten voordat ze geld in jouw bedrijf stoppen?
Een decennium geleden was het voor developers vaak alleen mogelijk een game gefinancierd te krijgen via een publisher. Die had investeerders en aandeelhouders en daarmee kapitaal om development te betalen. Meestal moest in ruil voor geld dan wel vrijheid en soms ook het IP worden ingeleverd. Tegenwoordig publishen veel developers liever zelf en dat betekent dat ze naar eigen financiële middelen op zoek moeten.
Familie, vrienden en crowdfunding zijn niet voor iedereen een optie, dus kijken ze naar investeerders. Wil je echter met hen in zee, dan moet je goed je huiswerk doen. Zo heeft niet iedere investeerder interesse in de gamesindustrie, is er een verschil tussen de fasen waarin ze instappen en hebben ze een heel eigen vaktaal die je moet beheersen om serieus genomen te worden.
Past een investeerder eigenlijk wel bij je bedrijf? Ze doen namelijk meer dan alleen maar cheques uitschrijven. Veel investeerders voelen zich nauw betrokken bij de onderneming waar ze geld in stoppen. Niet alleen om de investering te beschermen, maar ook uit interesse. En waarom überhaupt extern geld, je kunt ook work for hire doen om inkomsten te genereren. Voor Stolen Couch was dat geen optie. CEO Eric Diepeveen: “Om volledig voor ons doel te gaan konden we geen work for hire afleidingen gebruiken. Dankzij de investeringen was het mogelijk ons team uit te breiden en ons zonder zorgen te richten op het product en de toekomst.”
Netwerken
Na alles afgewogen te hebben besluit je dat een investeerder interessant voor je is, maar waar vind je die? Doki Tops, CEO van start-up Utomik en cloudgaming platform Kalydo, zegt dat je intensief moet netwerken: “Vertel je verhaal op veel plaatsen. De befaamde pitch.” Floris van Alkemade, partner van Nederlandse Venture Capitalistfonds henQ, onderschrijft dat: “Vier van de vijf deals die we doen komen binnen via iemand die we kennen, bijvoorbeeld oprichters van bedrijven die al een investering van ons hebben. Dat zijn mensen die we vertrouwen.” De meeste investeerders hebben een portfolio van investeringen op hun website. Misschien kom je daar een bekende tegen die je aan hun investeerder kan voorstellen. Maar heb je geen ‘warme leads’ dan kan je altijd nog op eigen kracht een poging wagen.
De pitch
Voor het eerste contact met de investeerder had Stolen Couch een uitgebreid document voorbereid. Diepeveen: “We hadden een pitch document geschreven van 30 pagina’s vol met projecties, superlatieven en mooie plaatjes. We kwamen er achter dat investeerders vaak weinig weten van de gamesindustrie. Het is daarom belangrijk om je bedrijf en je team te pitchen, niet je game.”
Investeerders zelf zien het liever wat korter. Van Alkemade geeft de voorkeur aan een presentatie met de kernpunten van de propositie uitgelegd in 10-15 overzichtelijke slides. Vertel daarin het probleem dat je aanpakt, hoe groot het probleem is, de oplossing en waarom die origineel is en blijft. Vermeld verder hoe je het product aan de man brengt, wat het businessmodel is, hoe het product zich de komende jaren ontwikkelt en wie er in het team zit. Voor Reinout te Brake, Managing Director van GWC Investments en zelf investeerder, mag het in eerste instantie nog summierder: “Een simpele one-pager of kort pitch deck is voldoende om het eerste gesprek aan te gaan. In een latere fase ga je meer de diepte in qua hoogte van de investering, waarvoor het geld ingezet wordt en de runway die het bedrijf dan heeft.”
Het team
Een van de belangrijkste onderdelen van een pitch is het team en zijn track record. Te Brake: “Businessplannen zijn mooi, maar het gaat om de executie en of de studio creatief kan zijn met user acquisition, maar ook met netwerken. Hiermee bedoel ik je gezicht laten zien op de juiste evenementen.” Van Alkemade sluit hierbij aan: “Je moet goede mensen aan je binden en die verleid je alleen met een leider waar ze tegen opkijken en veel van kunnen leren. Heb je dat niet dan haal je alleen middelmatige mensen binnen en daar win je de oorlog niet mee.”
De focus op het team is ook de ervaring van Tops: “Hoe verliefd jij ook bent op je concept, een investeerder kijkt in de beginfase meer naar het team dan naar het concept. Dus profileer het team minstens zo goed als het concept. Het is helemaal goed als je kan laten zien dat het team al eerder ideeën heeft bedacht en uitgewerkt. Een idee of product verandert onherroepelijk en een goed team kan hier mee omgaan. Dit noemen ze in vaktermen een ‘pivot’.”
Het gat van de deur
Er zijn ook zaken die een pitch snel in de prullenbak doen belanden. Van Alkemade tekent bijvoorbeeld geen NDA’s: “Heel vertrouwelijke informatie kan je uit je presentatie laten, maar heb niet de illusie dat je idee goed genoeg is voor een NDA, dan ben je met de verkeerde dingen bezig. Negentig procent van de mensen hebben goede ideeën, maar er is maar tien procent dat zo’n idee goed ten uitvoer kan brengen. Kijk maar naar Betamax, dat was het betere systeem, maar toch is VHS de standaard geworden.” Met het inzetten van een intermediair scoor je bij henQ geen punten; ze zien liever dat een ondernemer een eigen deck maakt. Als je dat zelf niet kan is de kans groot dat je je product ook aan anderen niet goed kunt verkopen. Volgens zowel Van Alkemade als Te Brake moet je als gamebedrijf verder kijken dan alleen de ontwikkeling van de game en ook geld reserveren om je game te marketen. Als je dat niet doet is je plan niet compleet en kom je aan het einde geld tekort. Te Brake: “De investering moet voldoende zijn om een game live te krijgen en user acquisition budget bevatten, zodat je de game in de top kan krijgen van de diverse stores.”
Is er een match?
Stuur een pitch niet blind naar elke investeerder. Doe onderzoek naar potentiële investeerders. Hebben ze interesse in jouw domein, de fase waar je bedrijf zich in bevindt en past het bedrag waar je naar zoekt binnen hun bandbreedte. De meeste informatie hierover is simpel te vinden op de website van investeerders. De match is belangrijk, want de relatie met een investeerder is meer dan alleen een zakelijke overeenkomst. Van Alkemade: “We willen een vertrouwensband opbouwen. De relatie met de investeerder is een soort huwelijk met een geplande scheiding, de exit.” Ook Tops voelt die band: “Een goede investeerder helpt je als ondernemer groeien. Je hebt er een klankbord en een spiegel bij. Ze zijn belanghebbende, maar wel objectiever dan jij zelf als ondernemer bent.”
Geld op de bank
De doorlooptijd van eerste contact tot geld op de bank was bij Diepeveen en Tops ongeveer gelijk: rond de zeven maanden. Tops wijst er op dat hij al ruim een jaar bezig was met voorbereiden en netwerken, voordat hij met een investeerder in gesprek raakte. Als het aan de investeerders ligt kan het sneller. Volgens Te Brake moet het binnen één tot twee maanden lukken. Als henQ enthousiast is, is die termijn bij hen ook haalbaar, maar meestal duurt het langer.
De verklaring die Van Alkemade hier voor heeft: “Wij doen dit vaker en aan onze kant is de machine geolied, maar vaak is het proces voor de ondernemer minder bekend en loopt het daardoor vertraging op. Er zit meestal zo’n drie maanden tussen het eerste contact en het overmaken van het geld.” Maar er zijn ook ondernemers die een langere aanloop nemen en al contact zoeken met henQ voor ze geld nodig hebben. Ze laten Van Alkemade en zijn partners een aantal maanden over hun schouders meekijken en delen plannen, milestones en resultaten. Op die manier toont een bedrijf dat het weet waar het mee bezig is en beloften nakomt. Dit schept vertrouwen aan de kant van de investeerder en als ze daadwerkelijk een investering zoeken, kan dit het proces versnellen.
Flops en businessmodellen
Zowel Diepeveen als Te Brake benadrukken dat het belangrijk is om in portfolio te denken en niet in losse games. De eerste game is lang niet altijd een succes en dat is niet erg, zolang je er van leert en die kennis in de volgende game stopt. Van Alkemade adviseert ondernemers om zich in het businessmodel van de investeerder te verdiepen voor ze bij hen om geld aankloppen: “Investeringen moeten tien keer over de kop om echt te lonen, want vergeet niet dat deals die goed draaien het verlies op moeten vangen van mislukte investeringen.”
De balans opmaken
Hoe is het werken met een investeerders bevallen? Diepeveen: “We hadden veel meer focus, omdat we ons geen zorgen hoefden te maken om het geld. Je werkt jezelf niet in de schulden, dus het risico is beperkt. Je levert echter wel in aan vrijheid. We hebben zelf nog steeds honderd procent van het stemrecht, maar als je keuzes maakt hou je toch de investeerders in je achterhoofd. Beslissingen die ik nu neem hebben invloed op mijn verdere carrière, want waarom zouden investeerders in mijn volgende venture willen investeren als we met Stolen Couch geen winst behalen?
Tops heeft als ondernemer veel geleerd van het samenwerken met investeerders: “Je krijgt ineens rapportageverplichtingen. Dat is heel nuttig, want het geeft je meer inzicht in de zakelijke kant van je bedrijf, maar het kost wel tijd. Daarnaast moet je goed en tijdig communiceren als zaken anders lopen dan gedacht. Vergeet daarbij niet verwachtingen te managen. Dat heb ik door schade en schande geleerd.”
