[Verhalen uit de praktijk] Hip Samenwerken: de 5 vormen — door Derk de Geus

Vroeger, toen we nog guldens hadden, was er die grote splitsing tussen publishers en developers. Toen je nog een papieren agenda in je tas had, was een klant gewoon een klant, en niks meer. Samenwerkingen waren duidelijk: Publishers namen de zakelijke kant voor hun rekening, en developers de creatieve kant.

Met de val van de oude “Value Chain” en de bedrijven die daarin zijn meegesleurd, kun je je afvragen of je als Develisher (of Publoper, afhankelijk van je voorkeur) nog überhaupt afhankelijk wil zijn van publishers en andere partijen. Waarom niet gewoon alles zelf doen?

Bij Paladin hebben we een boel soorten partnerships langs zien komen. Van consortiums tot aandeelhouder worden bij klanten, en van joint ventures tot WBSO-boeren en freelancers. Dat heeft niet altijd uitgepakt zoals we verwachtten, maar als het lukte dan was het een klassieke win-win situatie.

Hier zijn 5 [of eigenlijk 6, nee 7 — red.] soorten partnerships die ik langs heb zien komen, elk met een verhaaltje en een mooie les.

1. Aandeelhouder

De meest intensieve en permanente vorm van partneren is door mede-aandeelhouder te worden. Of het een investeerder of participerende werknemer is, aandelen zijn een krachtig middel om je te binden aan een partij.

Anderhalf jaar na de oprichting van Paladin wilde onze grootste klant (2/3 van de omzet) aandelen in de studio kopen. In de loop van de gesprekken bleek dat ze 60% wilden hebben, met een werk commitment van 5 jaar van de founders. Werknemer worden dus: mooi salaris, veilige keuze, maar wel loonslaaf. Daar hebben we toen nee tegen gezegd, want we hadden andere ambities. Ondanks de crisis heb ik daar geen moment spijt van gehad.

Andersom hebben we meerdere keren gepartnerd met klanten door te participeren in hun bedrijf. In ruil voor advies en korting kregen we aandelen. Het is een mooie constructie: Onze klanten krijgen een strategische partner en wat korte termijn cashflow ruimte. Wij krijgen een partner-klant en een “hands-off” investering.

Aandelen zijn net als geld, alleen beheer je zelf de drukpers. Je kunt je aandelen maar één keer uitgeven. Eventueel kun je er meer aandelen bijmaken, maar dan worden je huidige aandelen minder waard. Daarom: Sell & Invest Wisely.

2. B2B-klanten

Zonder klanten bestaat je bedrijf niet. Goed samenwerken met je klanten is daarom essentieel. Of je nou officieel een partnership aangaat of gewoon je beste beentje voorzet, partneren kan op veel verschillende manieren.

We werken bij Paladin tot nu toe vooral met Business-to-Business (B2B) klanten, waar we ontwikkeldiensten aan leveren. De standaard opzet is simpel: Wij leveren werk of uren, en onze klant betaalt daarvoor. Maar in de praktijk is het natuurlijk niet zo simpel – games maken is oneindig complex, en je hebt als studio niet alleen technische expertise, maar ook een visie op je product en inzicht in de laatste ontwikkelingen van de industrie en markt. Daardoor ontstaat er de mogelijkheid voor een intensieve samenwerking. Een paar voorbeelden:

• Geef advies op strategisch niveau (eventueel in de board)
• Zet extra uren in of geef korting
• Coördineer een consortium (bespreken we later)
• Zet je netwerk in om geschikte partners te vinden (bv. webdesign, juridisch advies, etc)
• Pitch spin-off projecten als het project is afgerond

In ruil daarvoor kun je de volgende dingen overwegen:

• Participeer in het bedrijf van jouw klant (zoals hierboven genoemd)
• Deel in de opbrengsten van het project
• Start een joint venture (bespreken we later)
• Vraag om een licentie om het IP te kunnen gebruiken voor niet-concurrerende activiteiten (ik ga er hier van uit dat de meeste klanten het exclusieve gebruiksrecht van het IP kopen)

Bij het partneren met je klant is het vooral belangrijk om de relatie duidelijk te houden. Als je voor meer dan 40% zou participeren in het bedrijf van je klant, heb je het eerder over een Joint Venture dan over een opdrachtgevers-relatie. Hou het helder, simpel, en zorg dat je ook op lange termijn weet wat je aan elkaar zult hebben.

2B. Consumenten

Als je klanten consumenten zijn, is het een stuk lastiger. Maar niet onmogelijk. Naast crowdfunding (bespreken we later) zijn er best een hoop manieren om samen te werken met je klanten:

• Quality Assurance: Laat je klanten testen. Zorg dat je een feedback formulier en/of support systeem met ticketing beschikbaar stelt.
• Markt analyse: Bij wie slaan die prototypes aan? Wat is de feedback? Bij Paladin is onze missie om mensen aan het glimlachen te krijgen. We zoeken bij dit soort sessies dan ook naar een glimlach of schittering in de ogen – want dan weet je dat je op het goede spoor zit.

We hebben bij Paladin nog weinig ervaring met het samenwerken met consumenten. Hopelijk over een paar maanden een stuk meer, en in de tussentijd hoor ik graag nog tips hierover 😉

3. Joint Venture

We zijn op het moment bezig met het optuigen van een joint venture. We hebben dit al eerder geprobeerd, maar het is nooit van de grond gekomen. Nu lijkt het wel te gaan lukken, en dat heeft de volgende redenen:

• We investeren en participeren 50/50
• De focus van de bedrijven vult elkaar aan en bijt niet
• Er is een duidelijk plan van aanpak, en een strategische visie voor langere termijn.

Als je niet 50/50 participeert en investeert, zal één partij de bovenhand voeren. Dit is in principe geen probleem, maar dit effect zal op termijn zichzelf versterken. De “tweede” partij heeft minder incentives (en intentie) om er voor te gaan, en zal langzaam een passievere rol krijgen. Maak altijd duidelijke afspraken over een exit en de verwachtingen over commitment.

Als twee bedrijven dezelfde ambitie en competenties hebben, wordt het lastig om een joint venture te starten. In ons geval gaat het om serious games, en de partij met wie we samenwerken is sterk inhoudelijk bezig. Daarom hebben we elkaar nodig en is een partnership logisch. In het verleden hebben we ook een keer een joint venture geprobeerd met een inhoudsdeskundige die ook het game design op zich wilde nemen. Dat zorgde voor frictie. Als we beter hadden afgekaderd wie wat op zich zou nemen, was het misschien wel een succes geworden.

Het plan van aanpak is essentieel. Het is ongelofelijk veel werk om een Joint Venture op te zetten, en als beide partijen op elkaar gaan wachten komt het niet van de grond. In ons geval nemen we het stapje voor stapje – er zijn een paar concrete pilots geweest, innovatieve projecten waaruit interessante technologie is voortgevloeid. We gaan dat herhalen en kijken of er meer van te maken is. We zoeken de funding in klanten, die we zonder elkaar niet binnen kunnen halen. Een klassieke win-win! 😉

Tot slot is er de lange termijn: Je moet van elkaar weten waar je ongeveer naartoe wil. De joint venture heeft een duidelijke plek in onze strategie (namelijk producten en partnerships i.p.v. projecten en klanten), en met die gedachte nemen we onze beslissingen.

Joint Ventures zijn cool. Een mooi voorbeeld is Rough Cookie, opgericht door Khaeon en Elements Interactive. Het bedrijf is onlangs gekocht door ngmoco:), en daarmee is het één van de weinige Nederlandse succesverhalen van de laatste tijd. Petje af!

4. Agent

Even een korte. Agents zijn tussenpersonen die je helpen om bijvoorbeeld een deal te sluiten of subsidie binnen te halen.

We hebben gewerkt met WBSO-tussenpersonen, die ons in het begin goed van dienst zijn geweest. Achteraf werd echter duidelijk dat hun “no cure no pay” structuur een chique uitdrukking was voor “zakkenvullers”. Dingen als WBSO aanvragen lijken eng, maar zijn uiteindelijk eenvoudig zelf te doen. Voor twee uur werk werd al snel een paar duizend euro verdiend, en dat terwijl we het zelf net zo goed konden doen.

Bij agents moet je dus zeker weten dat er toegevoegde waarde is. Trek vooral de stoute schoenen aan en ga zelf de straat op om te halen wat je wil hebben. Misschien is die agent niet zo essentieel als je denkt.

Tot slot: Let bij samenwerken met agents altijd op de incentives van die agent. Als er een percentage van de uiteindelijke deal wordt uitgekeerd, zal zijn incentive zijn om hoe dan ook die deal tot stand te brengen. Het kan hem niet zo heel veel schelen of die publisher nou écht een goede match is, of dat je die WBSO uren nou écht goed kunt verantwoorden. En daarmee heb je een potentieel belangenconflict aan je broek hangen.

5. Consortium

Consortia zijn tijdelijke samenwerkingen. Het hippe woord is “co-creation”, maar het komt er gewoon op neer dat alle leden hun eigen weg weer gaan als het project klaar is.

De kracht van een consortium is dat je competenties kunt mixen. Het is al het goeds van een joint venture, zonder de lange termijn verplichtingen.

We zitten nu midden in een mooi traject voor het Gamefonds, waarbij we een muziekgame maken met een ongelofelijk gave groep mensen. De verschillende perspectieven en skills geven een lekkere flow van creativiteit, en er rolt iets uit wat je nooit in je eentje had kunnen maken.

Co-creation is vaak pure synergie. Maak vooraf wel goede afspraken, bijvoorbeeld hoe het zit met intellectueel eigendom. Hoe beter je het project en de verschillende onderdelen afkadert, hoe meer je aan de samenwerking hebt.

6. Crowdfunding (Bonus!)

Een partnership met je klanten is ongelofelijk waardevol. Als die klanten consumenten zijn, dan is er naast de andere samenwerkingsvormen nog een mogelijkheid: crowdfunding.

Sites als kickstarter.com en 8bitfunding.com laten zien dat je fans kunt mobiliseren om te investeren in je product, zonder dat je daar aandelen of zeggenschap tegenover hoeft te zetten. Jouw fans kunnen zich inschrijven om mee te betalen aan de ontwikkeling, en als developer geef je daar iets voor terug. Dat kan bijvoorbeeld een kopie van de game zijn, maar ook bijvoorbeeld in-game perks (denk aan badges, speciale levels, plekje in de credits) of merchandise (t-shirts, special editions van je game). Resultaat: Jij hebt geld, en je fans hebben een mooie manier om hun game te supporten.

Langzaam ontstaan er ook een aantal initiatieven die het crowdfunding concept laten samengaan met participatie. Je geeft in dat geval aandelen uit in je bedrijf of holding van het IP, en laat mensen daarin participeren. Dat is dus eigenlijk net zoiets als een beursgang(etje). Deze manier van crowdfunding levert meer geld op, maar let wel op. Op de beurs gaat het namelijk maar om één ding: Verwachtingen. Als je niet aan de verwachtingen voldoet, gaat je reputatie naar de haaien. Als je boven verwachting presteert, zal je crowd het maar al te graag vertellen aan iedereen die het maar horen wil. Doe het daarom alleen als je zeker weet dat je de verwachtingen van je fanvesteerders kunt overtreffen.

Ik geloof zelf dat crowdfunding een gouden toekomst heeft – het doorbreekt de volledige traditionele manier van zakendoen, en brengt de ontwikkelaars van producten direct in contact met potentiële klanten. De transparantie die daar aan gepaard gaat zal even wennen zijn. Maar dan heb je ook wat. Wellicht komen er nog crowdfunding initiatieven uit Nederland, en ik denk dat het dan hard kan gaan met de indie studios in ons kikkerlandje.

Conclusie

Samenwerken is echt onwijs hip en verstandig. Welke samenwerkingsvorm je ook kiest, onthoud gewoon dat elke goede relatie geven en nemen is. Als die twee in balans zijn dan komt het helemaal goed.

Heb ik nog samenwerkingsvormen gemist? Heb je nog mooie war stories? Laat het weten in de comments! 🙂

Derk de Geus — Paladin Studios