Iedereen, maar dan ook iedereen moet wel eens onderhandelen. Of het nu gaat om een grote deal of om het legen van de kattenbak. We moeten overtuigen en daarbij proberen we de ander te sturen.
Psychologen gebruiken de term ‘priming’ voor het activeren van bepaalde delen van de hersenen net voor het uitvoeren van een taak. Priming bereidt ons, meestal onbewust, voor om bepaalde dingen op te merken en te voelen en te handelen op een bepaalde manier.
Ik ben iemand die al zijn leven lang dit soort ideeën in de praktijk wil testen. Als 15 jarige jongen heb ik ooit na het lezen van een artikel over de werking van feromonen, een paar weken lang mijzelf niet gewassen. Ik wilde wel eens zien wat al die feromonen voor invloed hadden op anderen. Gelukkig kon mijn huisarts mij helpen met wijze raad en een zalfje tegen de kriebel.
Ik ben er van overtuigd dat anderen onbewust voelen wat je gedachten zijn. Ons gezicht spreekt boekdelen, maar ook de rest van het lichaam laat zien wat we denken. We pikken heel veel signalen op en daarop baseren we of we iemand aardig vinden, of lief.
Mijn theorie is dat als je tegen jezelf zegt dat je iemand heel lief vindt dat dan naar buiten sijpelt. Een soort emotionele priming. Dus probeer ik nu bij het onderhandelen verliefd te zijn op het doelwit. Man of vrouw maakt daarbij geen verschil. Het gaat om het gevoel. Hopend dat mijn innerlijke gesteldheid resulteert in zacht glanzende kamelenogen en een licht ironisch glimlachje dat mijn ondeugende gedachten blootlegt. Ik ga er van uit dat de ander zo ontvankelijker wordt voor positieve gevoelens. In ieder geval is het een stuk leuker.
In dit stukje heb ik trouwens alleen positieve woorden proberen te gebruiken. Werkt het?
Michael Bas /// bas@ranj.nl
Bas is Managing Partner van Ranj Serious Games
